Adoptar el crecimiento impulsado por el producto: principios, estrategias y métricas

¿Cuándo fue la última vez que te entusiasmó tanto un producto que no pudiste dejar de hablar de él?

No soy hablante nativo de inglés, pero me encanta escribir. Sin embargo, revisar mis borradores siempre me había resultado complicado y tenía muchos puntos ciegos. En cuanto supe de Grammarly , desinstalé mi plugin de Chrome y empecé a usarlo. No me cansaba.

Mi escritura mejoró y hablé con todos sobre ella. Unas semanas después de usarla, me pasé a la versión premium. Eso fue en 2017 y desde entonces sigo siendo un defensor de la herramienta porque me ayuda a escribir mejor.

Grammarly utiliza una estrategia de crecimiento impulsado por el producto (PLG) centrada en reducir el tiempo de obtención de valor, aumentar la interacción del usuario y mejorar continuamente su propuesta de valor. Gracias a esto, ha logrado un rápido crecimiento en un periodo de cinco años:

En este artículo, aprenderá más sobre el crecimiento impulsado por el producto, en qué se diferencia del crecimiento impulsado por las ventas y cómo implementar la estrategia dentro de su equipo.

¿Qué es el crecimiento impulsado por el producto?

El crecimiento impulsado por el producto (PLG) es una forma de utilizar el producto para impulsar el éxito del negocio y el crecimiento de usuarios. Se centra en simplificar la adquisición, activación, interacción y recomendación de usuarios.

La esencia de PLG se basa en reducir el tiempo de obtención de valor y mejorar constantemente la experiencia del usuario creando múltiples momentos reveladores. Aquí hay algunos ejemplos:

• Spotify : descubres una nueva canción que se adapta a tus gustos a través de una recomendación semanal
• Subpila — Recibe imágenes compartibles en tu buzón para publicar en tu red social
• República Comercial : Obtienes una tasa de interés sobre el efectivo que se encuentra en tu cuenta

5 objetivos del PLG

La clave de PLG es crear un motor de crecimiento autosostenible. Los usuarios se quedan porque el producto aumenta continuamente la creación de valor, lo que genera referencias y crecimiento orgánico. PLG se basa en cinco objetivos clave:

1. Adquisición orgánica : El producto debe ser muy intuitivo y ofrecer una experiencia de usuario excepcional. Los usuarios deben sentir que el producto está diseñado para ellos. El tiempo de obtención de valor debe ser lo más breve posible para que el crecimiento orgánico se convierta en algo natural.
2. Retención : Ofrecer valor continuamente a los usuarios para que tengan una razón para quedarse. Cuanto más interactúe el usuario con el producto, mejor será la experiencia. Cuanto más lo use, más precisas serán las recomendaciones.
3. Conversión premium : Los usuarios deberían obtener el máximo valor posible sin necesidad de una versión premium, pero las empresas necesitan ingresos para sobrevivir. Dar a los usuarios una razón para convertir sin una estrategia de ventas es fundamental.
4. Comunidad : Una de las claves de los productos PLG es construir comunidades. Por ejemplo, Slack ha mejorado con el aumento de usuarios. Cuando los usuarios contribuyen, aumentan el valor del producto, lo que fomenta la comunidad y mejora la retención.
5. Viral : Un objetivo clave de PLG es impulsar el crecimiento exponencial de usuarios satisfechos. Por eso, es fundamental que los usuarios atraigan a sus amigos al producto de la forma más eficiente posible. Esto se puede lograr ofreciendo ventajas o recompensas a los usuarios.

Crecimiento impulsado por el producto vs. crecimiento impulsado por las ventas

¿Hablemos de la gran pregunta? ¿Y las ventas?

El crecimiento impulsado por el producto es un modelo relativamente nuevo en comparación con el crecimiento impulsado por las ventas. Durante décadas, las empresas invirtieron significativamente en equipos de ventas porque esa era la forma habitual de impulsar el crecimiento de clientes.

El enfoque orientado al producto y el enfoque orientado a las ventas presentan varias diferencias clave. Las más importantes son:

• Impulsor del crecimiento : En PLG, el producto impulsa las ventas debido al valor que crea y a cómo lo perciben los usuarios. En SLG, la relación impulsa las ventas. El toque personal es fundamental, y se implementará un enfoque de ventas personalizado.
• Recorrido del cliente : Otra diferencia fundamental es cómo interactúan los clientes con el producto. Con PLG, los usuarios suelen tener una versión freemium , lo que significa que usan el producto sin hablar con nadie. Por otro lado, SLG es más tradicional. Los usuarios reciben presentaciones antes de cualquier interacción con el producto.
• Escalabilidad : PLG tiene una enorme ventaja para escalar, ya que necesita más usuarios para crecer, en lugar de más personal para vender. SLG tiene un modelo de escalabilidad más lento, ya que requiere la contratación de más representantes de ventas. Es fundamental reconocer que la naturaleza del producto es crucial. PLG funciona bien cuando los productos son fáciles de entender, mientras que SLG se adapta mejor a productos complejos.

PLG y SLG son estrategias diferentes con ventajas y desventajas. Es fundamental comprender el objetivo y la complejidad del producto para implementar la mejor estrategia.

Implementar una estrategia de crecimiento basada en productos

Me imagino que te preguntarás cómo traer PLG a la Tierra. Déjame ayudarte con eso.

El primer aspecto es comprender su situación actual. Cuando una empresa se centra en las ventas, la transición a PLG supondrá un cambio y un proceso considerables, aunque posible. Los aspectos críticos de la implementación de PLG son:

• Enfoque : La organización debe centrarse en hacer que el producto sea más atractivo para que se venda por sí solo. Este es un enfoque fundamental, ya que el producto se convierte en el núcleo del impulso de crecimiento. Esto significa que hacer que el producto sea más valioso para el usuario es la prioridad de todos.
• Métrica : La capacidad de medir resultados es vital para prosperar con PLG. Sin embargo, hay una pista: PLG se centra en la velocidad, por lo que es necesario utilizar métricas líderes en lugar de las rezagadas.
• Reducir el tiempo de obtención de valor : ¿Cuánto tardan los usuarios en obtener valor de tu producto? ¿Con qué facilidad pueden recibirlo? PLG significa reducir el tiempo de obtención de valor y facilitar la integración del usuario. Debes responder a estas dos preguntas.
• Ciclo de retroalimentación : Si busca usuarios satisfechos y comprometidos, crear oportunidades para recopilar retroalimentación se convierte en la base de su estrategia. Cuanto más rápido aprenda, más rápido prosperará.

PLG no es un proceso; es un cambio cultural.

Ejemplos de empresas con crecimiento impulsado por el producto

Veamos algunas empresas que están logrando PLG y cómo cada una lo aborda.

• Noción : Un espacio de trabajo flexible todo en uno
  • Modelo freemium para usuarios individuales
  • Fácil de compartir plantillas, personalizarlas e interactuar con otros usuarios.
  • Contenido generado por el usuario, plantillas y guías
  • Más de 20 millones de usuarios, más de 4 millones de usuarios de pago
• Dropbox — Almacenamiento en la nube
  • Modelo freemium con espacio limitado
  • Sincronización automática con todos los dispositivos
  • Fácil de colaborar
  • Espacio extra a cambio de referencias
  • Espacios colaborativos
  • Más de 700 millones de usuarios, incluidos más de 18 millones de usuarios premium
• Spotify — Transmisión de música
  • Modelo freemium pagado con anuncios
  • Amplia biblioteca
  • Recomendaciones mejoradas basadas en hábitos de escucha
  • Listas de reproducción generadas y seleccionadas por los usuarios
  • Listas de reproducción colaborativas
  • Más de 600 millones de usuarios, incluidos más de 236 millones de usuarios premium
• Canva : Plataforma de diseño SaaS
  • Modelo freemium excluyendo activos pro
  • Amplia gama de plantillas gratuitas
  • Tendencias de diseño y recomendación continua de nuevas plantillas
  • La participación en el diseño impulsa el crecimiento orgánico de los usuarios
  • Más de 135 millones de usuarios, más de 90 millones de usuarios premium

Tenga en cuenta que todo lo anterior ofrece un valor de usuario increíble para los usuarios gratuitos, pero cada uno tiene suficientes usuarios premium para sustentar toda la plataforma.

Medición del crecimiento impulsado por el producto

Para medir el éxito de su estrategia PLG, debe supervisar lo siguiente:

• Tasa de activación : registrar a los usuarios no es suficiente; necesita lograr que usen su producto y obtengan valor de él.
• Interacción : ¿Con qué frecuencia interactúan los usuarios con tu producto? Primero, necesitas comprender la frecuencia deseada para encontrar la métrica adecuada. Por ejemplo, las redes sociales medirían los usuarios activos diarios, mientras que Airbnb se beneficiaría más de los usuarios activos semanales o mensuales.
• Referencias : PLG depende en gran medida del crecimiento orgánico, así que ¿cómo es tu tasa de referencias? Para lograr viralidad, cada usuario debe traer a otro usuario o más.
• Tasa de abandono : con PLG, busca que la cantidad de usuarios que abandonen sea pequeña. Es inevitable que algunos usuarios reboten, pero es necesario monitorearlos y asegurar que la tasa de abandono sea lo más baja posible.
• Conversión premium : Impulsar la participación de los usuarios es excelente, pero no impulsará el negocio. Necesita tener un número mínimo de usuarios premium. Tener una tasa de conversión premium sostenible es fundamental para escalar.

Desafíos y dificultades del PLG

El PLG no es compatible con todos los productos. Algunos son complejos y requieren interacción personal. Por ejemplo, las soluciones empresariales son muy complejas y es improbable que prosperen sin establecer relaciones. Implementar el PLG con un producto complejo generará resultados no deseados.

Otro desafío común es la transición de ventas a PLG. Con SLG, los vendedores mantienen a los clientes y son responsables del crecimiento, pero PLG lo transforma radicalmente. Requiere un cambio cultural, que solo puede lograrse con el pleno apoyo de la dirección de la empresa.

Los costos de adquisición de usuarios y la monetización son temas delicados que requieren un aprendizaje para encontrar el equilibrio. ¿Cuánto valor se puede ofrecer de forma gratuita para que suficientes usuarios se conviertan a cuentas premium? No es una ciencia; es un arte.

Conclusiones clave

PLG significa que los usuarios obtendrán valor del producto lo más rápido posible y sin condiciones. Sin embargo, una estrategia de crecimiento centrada en el producto requiere un cambio cultural, ya que el producto se convierte en el núcleo del negocio.

Dicho esto, esto no significa que SLG no tenga cabida. Cuanto más complejo sea su producto, más adecuado podría ser para una estrategia SLG.

Recuerda, en lo que respecta a PLG, es fundamental contar con una forma de medir las métricas clave. Es útil considerar el PLG más como un arte que como un proceso. ¡Mucha suerte!

Fuente de la imagen destacada: IconScout

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