Explorando productos aumentados: más allá de la oferta principal

Teniendo en cuenta que tienes hijos, ¿preferirías comprar cereales para el desayuno con juguetes o sin ellos? Dejando a un lado las preocupaciones climáticas, si estás en una tienda y tienes dos afeitadoras eléctricas igual de buenas, pero solo una de ellas tiene tres años de garantía, ¿cuál elegirías?

Si puede elegir entre un producto simple y uno con complementos, por supuesto, elegirá el segundo, incluso si no los necesita inmediatamente. Estos complementos y extras convierten un producto en un producto mejorado.

En este artículo, aprenderá más sobre qué es un producto aumentado, cómo desarrollar una estrategia de producto aumentado y algunos de los desafíos que acompañan su implementación.

¿Qué es un producto aumentado?

El mundo es complejo y cada vez más competitivo. Esta situación dificulta cada vez más que los gerentes de producto y los profesionales del marketing comercialicen sus productos de forma que puedan competir con la competencia. Para convencer a los compradores de que adquieran su producto, es cada vez más necesario ofrecer extras y complementos adicionales, consolidando así la ventaja competitiva de la empresa.

Especialmente con productos digitales y soluciones SaaS, a menudo se ven al menos tres versiones diferentes del producto en oferta:

• El producto principal
• El producto estándar
• El producto aumentado

La idea detrás de un producto mejorado es que no reemplaza el producto estándar, sino que aumenta el valor para el cliente. Esto permite a las empresas generar valor adicional para los clientes sin tener que expandir el producto. Idealmente, esto también significa que los costos de desarrollo del producto no aumentan y los recursos destinados a este no se ven afectados.

Ejemplos de productos aumentados

Si bien existen muchos tipos de beneficios y maneras de crear un producto mejorado, existen algunos ejemplos bien conocidos. Estos son algunos:

Complementos de un producto

Los complementos pueden ser tanto virtuales como físicos. Pueden ofrecer funciones y aplicaciones adicionales; por ejemplo, una caja de cereales puede contener un código QR que lleva a un juego. Otro ejemplo sería una funda para portátil gratis al comprar una nueva.

Garantías y garantías

Muchos productos incluyen garantías extendidas. Estas garantías extendidas no influyen directamente en los costos de diseño y producción del producto, sino que satisfacen la necesidad del cliente de mayor seguridad y confianza en el producto.

Entrega gratuita

Varios vendedores de comercio electrónico ofrecen envío gratuito para atraer clientes. Esto influye en su comportamiento de compra y genera un mayor consumo, ya que el envío gratuito suele estar incluido solo al comprar una cantidad determinada.

Programas de bonificación

En cuanto a vuelos, las aerolíneas mantienen una relación muy competitiva. Contar con clientes fieles es fundamental. Por ello, muchas aerolíneas ofrecen programas de bonificación para fidelizar a sus clientes.

Plan tarifario

Además de los servicios de prepago, los proveedores de telecomunicaciones también ofrecen servicios gratuitos de valor añadido. Por ejemplo, a los clientes con suscripciones de alto precio se les ofrecen tarifas planas de datos gratuitas.

Servicios adicionales

En lo que respecta a las tarjetas de crédito, los diferentes servicios son muy similares y los beneficios percibidos por los clientes son indistinguibles. Por eso, los distintos servicios de tarjetas de crédito deben diferenciarse entre sí. Por ello, los bancos suelen ofrecer seguros de viaje gratuitos a sus titulares. La expansión de productos es clave para el éxito.

La importancia de la ampliación de productos

La mejora de productos es compleja. Por un lado, ayudará a tus clientes a tomar una decisión de compra a tu favor. Por otro lado, debes ser muy cuidadoso con lo que ofreces. No quieres aumentar mucho el coste ni añadir trabajo ni dependencias adicionales al desarrollo y la producción de tu producto. Pero, si se hace bien, la mejora de productos puede aumentar significativamente el éxito de tu producto en el mercado.

Retener clientes

Los productos mejorados aumentan la fidelización de los clientes. Permiten fidelizar a los clientes existentes ofreciendo valor mediante programas de bonificación y servicios adicionales.

Distinguir productos de los competidores

A menudo, los productos son muy similares entre sí. Con la mejora de producto, puede obtener una ventaja con su producto sobre la competencia. Los clientes valoran los servicios adicionales y una mejor relación calidad-precio.

Un ejemplo común de servicios adicionales para diferenciarse de la competencia es la instalación gratuita. Puede comprar lavadoras en supermercados, grandes almacenes y tiendas minoristas. Una tienda minorista puede ofrecer la instalación gratuita de la lavadora para atraer clientes.

Mejore la experiencia del cliente

Con la mejora de productos, puede ofrecer a los clientes una experiencia de usuario aún mejor sin tener que mejorar el producto. Por ejemplo, visitar un salón de belleza que ofrece refrigerios y bebidas puede ser más placentero que visitar un salón sin estos beneficios.

Al ofrecer este servicio adicional, el salón quiere que lo recomienden a sus amigos y familiares.

Otro ejemplo de una mejor experiencia de usuario mediante productos aumentados es el contenido adicional. Como fabricante de cortadoras láser, puede añadir valor y crear una mejor experiencia de usuario poniendo a disposición de sus usuarios una base de datos de patrones y gráficos. Esto les permitirá empezar a cortar patrones de inmediato.

Imagen de marca reforzada

Al ofrecer beneficios adicionales, como garantías extendidas, una empresa también puede fortalecer su marca. Empresas como Leatherman ofrecen una garantía de 25 años, lo que demuestra la durabilidad y calidad de sus multiherramientas. Esto genera confianza en la marca.

Garantizar la comodidad del cliente

Hay cosas que incomodan a los clientes. Una empresa puede aprovechar estas limitaciones mejorando el producto o servicio para reducir estas situaciones incómodas.

Los envíos en un día o al día siguiente son ejemplos. Esperar tus compras en línea es incómodo. Al ofrecer envíos rápidos, puedes reducir esta sensación y destacar entre la competencia. Otro ejemplo podría ser la sala de espera de una clínica. Esperar en ella puede ser incómodo. Para aliviar esa molestia, la clínica podría ofrecer entretenimiento, videojuegos u otras actividades.

Aumento de la demanda

Al ofrecer productos mejorados, podría marcar una gran diferencia con respecto a su competencia. Esto puede generar una mayor demanda de su producto, ya que sus clientes podrían recomendarlo a sus amigos y familiares.

5 pasos para desarrollar una estrategia de producto aumentada

Implementar una estrategia para crear productos mejorados requiere un enfoque integral que abarque a toda la organización. Desde el marketing y la comprensión del mercado hasta el aprovechamiento de la tecnología y el fomento de la colaboración, es necesario trabajar con diferentes departamentos y roles:

1. Investiga a tu audiencia ideal

Antes de empezar a diseñar tus productos aumentados, debes comprender bien el mercado, tus clientes y los grupos objetivo a los que quieres dirigirte. Necesitas investigar e identificar los grupos objetivo ideales. La investigación de mercado consiste en descubrir qué es lo que más desea el grupo objetivo. Con esta información, puedes determinar qué beneficios esperan tus clientes de tu producto.

2. Considere su presupuesto

La mejora de productos suele incluirse en el presupuesto de marketing de la empresa. Esto tiene sentido, ya que no se desea recortar el presupuesto de los equipos de desarrollo de productos. Dependiendo del presupuesto disponible para mejoras, se puede complementar el producto con servicios que no supongan un coste adicional. Por ejemplo, se puede ofrecer una garantía extendida gratuita. Si se dispone del presupuesto, se pueden añadir servicios, funciones o complementos adicionales.

3. Establece tus objetivos principales

Puedes perseguir varios objetivos con la mejora de producto. Por ejemplo, puedes intentar mejorar la fidelización de los clientes o atraer nuevos clientes y crear un diferenciador para tu producto.

4. Determinar la viabilidad

Tras la fase de investigación e ideación, es posible que tenga varias ideas para mejorar sus productos mediante la ampliación de producto. En este punto, es importante verificar que cuenta con los recursos adecuados para implementarlas y que valgan la pena. Por ejemplo, si ofrece soporte premium gratuito, primero debería comprobar si cuenta con suficiente personal capacitado para gestionar el aumento de trabajo.

5. Integrar la tecnología

La tecnología puede ayudarle a mejorar sus productos con funciones, servicios y una mejor experiencia de usuario. Esto abarca desde la optimización de las líneas de producción hasta el aumento de su capacidad de envío, pasando por productos digitales y análisis de datos.

Por ejemplo, una línea de producción mejorada puede ayudarle a crear productos personalizados, como lo hizo Coca-Cola al proporcionar una interfaz que permitía personalizar la etiqueta de su botella. Pero también puede mejorar la experiencia del usuario proporcionando vídeos y contenido digital que les ayuden a configurar y utilizar mejor sus productos. Para aprovechar estas mejoras tecnológicas, debe tener cuidado de no interrumpir la producción ni el desarrollo del producto.

Desafíos en la creación de productos aumentados

Desde limitaciones tecnológicas hasta conflictos de recursos, el diseño y la creación de productos aumentados conllevan un par de desafíos. Sin embargo, es posible superarlos gestionando adecuadamente los riesgos.

Conflictos por recursos

La mejora de productos busca aumentar las ventas y obtener una ventaja sobre la competencia al ofrecer al consumidor algo extra. Sin embargo, estos extras implican un consumo excesivo de recursos. Por eso es importante evitar conflictos de recursos al crear productos mejorados.

Después de todo, no tiene sentido desarrollar una función mejorada si el producto no puede seguir desarrollándose. No se debe impedir que el equipo de desarrollo implemente funciones que mejoren el producto.

Restricciones tecnológicas

Otro desafío radica en la implementación de mejoras de producto con nuevas tecnologías u otras restricciones técnicas. A menudo, a las organizaciones les resulta difícil introducir nuevas tecnologías. De repente, tienen que lidiar con los ciclos de vida del software, los desarrolladores de software y el alojamiento.

Por ejemplo, podría ser un gran desafío alojar y lanzar un videojuego con cada caja de cereales vendida, ya que el fabricante de cereales de repente tiene que preocuparse por la infraestructura de TI, el mantenimiento de las aplicaciones, etc. Esto puede generar mucha presión en una organización.

Para abordar estos desafíos de forma proactiva, es necesario invertir en alianzas estratégicas desde el principio y atraer nuevos talentos a la organización reclutando y formando equipos.

Sin embargo, construir y reformar la organización conduce a otros problemas como la resistencia al cambio y costos adicionales.

Resistencia al cambio

Ya sean las partes interesadas internas, la gerencia o incluso los clientes, la resistencia puede surgir en todas partes cuando se implementan productos aumentados con nuevas tecnologías o se introducen nuevos servicios.

La resistencia al cambio es un gran desafío. Cuando se forman nuevos equipos, cambian los procesos de producción o entrega, o simplemente se requiere un mayor esfuerzo en la atención al cliente o en la gestión del éxito del cliente, a menudo se termina en proyectos de gestión del cambio. Si la gestión del cambio se lleva a cabo correctamente, esta resistencia puede reconocerse y reducirse. Es posible trabajar en la cultura y la valentía para aceptar los nuevos retos y, así, obtener una ventaja competitiva.

Aumento de los costes

El desarrollo y la distribución de productos mejorados suelen incrementar significativamente los costos. Por otro lado, también se espera que los ingresos aumenten. Para determinar si esta inversión vale la pena, puede utilizar un análisis de costo-beneficio o clasificar sus indicadores con la técnica de puntuación ICE.

Si se ejecuta correctamente, desarrollará sus productos mejorados gradualmente y desarrollará MVP. Esto minimizará sus recursos comprometidos y le permitirá realizar un par de controles hasta que realice un lanzamiento masivo.

Conclusiones clave

Las expectativas de los consumidores seguirán aumentando, lo que influirá en la forma en que comercializa sus productos. Con la ampliación de productos, las empresas cuentan con una estrategia para adaptar mejor sus productos al mercado y obtener una ventaja sobre la competencia.

Puedes usar la mejora de producto para atraer nuevos clientes, pero aún más importante, para fidelizarlos y maximizar el impacto en su experiencia de usuario. Si bien el lanzamiento de productos mejorados puede presentar algunos desafíos, los beneficios a largo plazo serán mayores.

Fuente de la imagen destacada: IconScout

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