Cómo elaborar una declaración de posicionamiento convincente con ejemplos

Comprender a sus usuarios es crucial en el mundo competitivo del marketing y los productos de software.

Sin embargo, en un proyecto reciente, descubrí una grave discrepancia entre nuestro posicionamiento interno y la realidad de las necesidades de nuestros clientes. A pesar de contar con una sólida base de usuarios, nuestros mensajes y la priorización de funciones no estaban a la altura, lo que nos desvió de lo que realmente importaba a nuestra audiencia. Las repercusiones fueron graves y nuestros esfuerzos, ineficaces.

En otro proyecto, nuestra declaración de posicionamiento obsoleta provocó la fragmentación de los esfuerzos entre los equipos. El equipo de marketing se centró en un conjunto de desafíos de los clientes, mientras que el de distribución se dedicó a diferentes visiones de nuestra base de clientes, y el equipo de producto priorizó otro problema de los usuarios. ¿El resultado? Reinaban el caos y la ineficiencia, sin directrices internas que nos guiaran hacia el éxito.

Esta experiencia subrayó la importancia vital de una declaración de posicionamiento clara. Es el mapa y la brújula que guía cada aspecto de tu producto, marca y estrategia de marketing, garantizando la alineación y el enfoque de todos los equipos. Sin ella, corres el riesgo de perder el rumbo y no lograr captar la atención de tu mercado objetivo.

¿Qué es una declaración de posicionamiento?

Una declaración de posicionamiento resume su producto y cómo satisface las necesidades de su público objetivo. Define cómo encaja su producto en el mercado y cómo soluciona los problemas de sus clientes mejor que la competencia.

Se utiliza una declaración de posicionamiento internamente. Una declaración de posicionamiento aclara al equipo interno quién es el cliente y qué problema busca resolver la empresa. No se trata de una descripción del producto ni de sus características, sino de generar una comprensión interna de por qué se crea un producto o una característica.

Una declaración de posicionamiento también debe guiar a su equipo para ayudar a los clientes a encontrar y elegir su producto en lugar de la competencia. Conecta lo que se creó con el motivo de su creación, impactando en el producto y las decisiones de marketing para llegar al cliente objetivo.

Cómo escribir una declaración de posicionamiento

Ahora, vayamos al grano. ¿Cómo crear tu declaración de posicionamiento? Es sencillo: defines y combinas un par de elementos, ¡y listo!

Muchos marcos y plantillas sugieren cómo hacerlo, y todo se reduce a definir estos cuatro elementos para su producto o nueva característica:

1. El cliente

¿Para quién estás creando esto? Puedes empezar por identificar y definir a tu público objetivo o cliente. Esto se convierte en la base de tu declaración de posicionamiento.

Cómo:

• Si se trata de un producto existente, utiliza tu conjunto de datos de producto para determinarlo. ¿Quién lo usa? ¿De dónde provienen? Analiza a los usuarios utilizando tus características principales y segmenta a tus clientes objetivo para identificar sus datos demográficos y comportamiento. Contacta con tus usuarios y utiliza métodos cualitativos para identificar similitudes entre ellos y definir a tu cliente.
• Si se trata de una nueva característica de un producto existente, utilice a su cliente actual, pero segmentelo aún más en los clientes que usarán esta nueva característica específica.
• Si se trata de un producto nuevo, realice una investigación de mercado y de campo de los usuarios para identificar al cliente en el que se centrará. Analice a fondo sus características demográficas, psicográficas y patrones de comportamiento.

Dicen que si atiendes a todos, no atiendes a nadie. Debes ser explícito y específico sobre quién se beneficiará. Ser específico en este aspecto será fundamental para tu producto y tus mensajes de marketing. He experimentado el dolor de no ser específico. Entonces, cada uno se centra en objetivos diferentes, o el mensaje se diluye porque no quieres excluir a nadie.

2. Su dolor

Definamos las necesidades del cliente y las dificultades que desea resolver. ¿Cuáles son sus desafíos, dificultades, necesidades, deseos y motivaciones? Esta información le ayudará a definir su producto.

Cómo:

• Profundice en su investigación de clientes para identificar tendencias en los puntos críticos y comprender sus necesidades y motivaciones. Identifique los puntos críticos, sus tendencias y priorícelos según su frecuencia y gravedad.

3. El mercado

¿Qué hay disponible actualmente para ayudar a este cliente y sus problemas? Identifique a los principales competidores, sus productos y sus problemas. Esto le permitirá posicionar su producto de forma única en el mercado.

Cómo:

• Realice un análisis de mercado. Compare e identifique las diferencias, similitudes y carencias del mercado para abordar las necesidades del cliente. Resalte las áreas donde su producto, característica o idea es un competidor fuerte. ¿En qué áreas otros carecen de capacidades? ¿En qué áreas se encuentra usted en una posición única para atender al cliente?

4. La solución

Ahora que conoce al cliente, defina su solución. ¿Cómo está abordando su problema? Convierta su problema en algo que pueda beneficiarle. ¿Para qué función podría el cliente “contratar” su producto? Esto formará la base de su declaración de posicionamiento, que ayudará a los clientes a comprender por qué su producto es preferible a otras alternativas.

Cómo:

• Articule su solución al problema del cliente (su propuesta de valor), cómo se diferencia de la competencia y por qué resuena en el cliente.

Plantilla de declaración de posicionamiento

Para facilitar el proceso de redacción de una declaración de posicionamiento, puede seguir esta plantilla:

Ejemplos de declaraciones de posicionamiento

A continuación se presentan algunos ejemplos de declaraciones de posicionamiento para productos de comunicación desglosados ​​según los cuatro elementos analizados anteriormente:

• Producto—Whatsapp permite a las personas comunicarse y mantenerse en contacto con amigos y familiares sin barreras.
  • El cliente — Usuarios de teléfonos móviles
  • Su dolor: comunicaciones costosas que dependen de la cobertura del teléfono celular y limitaciones presupuestarias
  • El mercado: SMS y correos electrónicos en el teléfono
  • Su solución: un servicio de mensajería que funciona de forma rápida y confiable en cualquier parte del mundo.
    • Esto luego se expandió a servicios de medios y apoyo empresarial.
• Nueva función —La función de comunidad de WhatsApp ayuda a las personas a organizarse mejor e interactuar con grupos relacionados, lo que mejora la comunicación y la colaboración a gran escala.
  • El cliente: organizaciones como escuelas, clubes locales y organizaciones sin fines de lucro
  • Su dolor: Comunicarse y coordinarse de forma segura y eficaz dentro de los grupos de WhatsApp
  • Su mercado: grupos de WhatsApp, Slack, boletines informativos por correo electrónico, Intercom
  • Su solución: organizar grupos de WhatsApp relacionados bajo un único paraguas, creando una comunicación estructurada, optimizada y privada.
• Producto— Slack tiene como objetivo hacer que la vida laboral sea más sencilla, más placentera y más productiva para las personas que trabajan.
  • El cliente — Empresas
  • Su dolor — Comunicación complicada e improductiva
  • El mercado: correos electrónicos y MS Teams
  • Su solución: una herramienta de comunicación que reúne todas las conversaciones comerciales, aplicaciones y clientes en un solo lugar.
• Producto —Grammarlydemocratiza la buena escritura en inglés para que cualquier persona pueda comunicarse de manera eficaz, eficiente y persuasiva con las herramientas adecuadas, apoyando a las personas en cualquier lugar donde se produzca una escritura importante.
  • El cliente — Cualquiera que escriba en inglés
  • Su dolor — Tiempo y experiencia necesarios para escribir bien un obstáculo
  • Su mercado — Correctores ortográficos
  • Su solución: una tecnología de asistencia para la escritura en inglés habilitada con IA en todas las plataformas y dispositivos

Consejos para refinar una declaración de posicionamiento

A medida que comience a trabajar en su declaración de posicionamiento, tenga en cuenta los siguientes consejos:

• Mantenlo simpleNo es una lista de todas tus características ni de todos los problemas que resuelves. Está simplificada a propósito para ayudarte a enfocarte y asegurar que tus clientes potenciales comprendan lo que hace único a tu negocio.
• Concéntrese en el problema, no en la solución— Tu objetivo debe ser ayudar a los clientes a resolver sus desafíos ofreciéndoles la solución. Se trata del valor que aportas y los problemas que resuelves. Y necesitas vender esa historia, no el producto.
• Úsalo— Consúltalo constantemente, trátalo en diferentes reuniones y úsalo para planificar y tomar decisiones. Este es tu mapa y tu brújula, pero solo te será útil si lo usas.
• Es iterativo— Es posible que notes lagunas en tu declaración al usarla, lo cual es normal. Tu declaración de posicionamiento no tiene que ser perfecta. Puede crecer y evolucionar. Mejórala a medida que tus servicios, funciones o mercado cambien, y utiliza los comentarios y datos de los usuarios para validar su validez.
• Es un trabajo duro hacerlo bien.Definir una propuesta de valor puede ser complicado en la vida real. Sin embargo, el ejercicio de definirla es invaluable. ¡Anímate!

Reflexiones finales

Una declaración de posicionamiento define claramente el problema que resuelve el producto, lo que garantiza la alineación de todos los equipos para ofrecer marketing eficaz a la audiencia adecuada.

Proporciona al equipo interno un mapa para aclarar qué buscan y por qué. Una declaración de posicionamiento se convierte en la brújula que guía las decisiones de producto, marketing y negocio, y conecta el producto con el público objetivo, comunicando una motivación clara para elegir este producto sobre otras alternativas. Finalmente, a medida que más usuarios adoptan y utilizan su producto, se convierte en el viento en popa.

Con una declaración de posicionamiento poderosa, usted puede navegar con confianza en el mercado y trazar un rumbo hacia el éxito.

Fuente de la imagen destacada: IconScout

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