Desarrollar una estrategia de adquisición de clientes

Tener una estrategia de adquisición de clientes es una de las partes más importantes de su estrategia comercial general.

Después de todo, no importa lo bueno que sea tu producto si nadie sabe que existe. La adecuación del producto al mercado es solo el primer paso.

En este artículo, aprenderá los elementos clave de una estrategia de adquisición, los motores de crecimiento más comunes y cómo elegir el enfoque adecuado. Esperamos que esto le ayude a evitar las dificultades de lanzar un producto excelente que parece no llegar a su público objetivo.

¿Qué es una estrategia de adquisición de clientes?

En términos simples, una estrategia de adquisición de clientes es un conjunto de procesos y tácticas que tienen como objetivo atraer tráfico a su producto.

Estos pueden variar desde invertir millones de dólares en campañas televisivas hasta crear una campaña viral de boca en boca.

Elementos clave de la estrategia de adquisición de clientes

Para las empresas de productos, una estrategia de adquisición de clientes generalmente consta de cuatro elementos principales: motor de crecimiento, combustible, lubricantes e impulsos temporales.

Motor de crecimiento

Los motores de crecimiento, a veces llamados ciclos de crecimiento, son la base de su estrategia de adquisición de clientes. Existen cuatro motores de crecimiento principales:

• Viralidad
• Posicionamiento web (SEO)
• Marketing de rendimiento
• Ventas

Un motor de crecimiento responde a la pregunta de cómo su producto puede atraer nuevos usuarios de manera sostenible y cómo esos nuevos usuarios pueden generar más usuarios nuevos con el tiempo.

La verdad es que el 80 por ciento del éxito de su estrategia de adquisición de clientes depende de elegir el motor de crecimiento adecuado para su producto.

Combustible

El combustible es lo que impulsa tu crecimiento. Cuanto más combustible tengas, más clientes nuevos podrás conseguir.

Por ejemplo, si basas tu estrategia de adquisición en el contenido del blog generado por la empresa, el combustible son los contenidos. Cuanto más contenido público, más combustible tendrá tu motor de SEO.

Lubricantes

Los lubricantes son los que hacen que su motor de crecimiento sea eficiente.

Volviendo al ejemplo del motor SEO, aunque los contenidos son el combustible de su motor, si son de baja calidad, apuntan a palabras claves irrelevantes y no tienen vínculos de retroceso, no lo llevarán muy lejos.

Por otro lado, los lubricantes de crecimiento tienen como objetivo maximizar el retorno de la inversión (ROI) por unidad de combustible que usted pone en su motor de crecimiento.

Impulsos temporales

Si bien un motor de crecimiento sano y bien engrasado con abundante combustible es todo lo que necesita para una estrategia de adquisición de clientes sostenible, también puede experimentar con iniciativas más ad hoc.

Los impulsos temporales son actividades únicas que pueden ayudarle a ganar tracción en la adquisición de clientes.

Supongamos que eres una empresa de software que se basa principalmente en el marketing de resultados para captar clientes. Si bien esta es tu principal fuente de clientes, también puedes participar como ponente en conferencias tecnológicas para demostrar tu experiencia y captar nuevos clientes potenciales.

Si bien hablar en conferencias no es una estrategia de adquisición sostenible a largo plazo, puede brindarle un impulso temporal cuando sea necesario.

Descubrir con antelación sus posibles botas temporales le ayudará a reaccionar más rápido en situaciones en las que necesite impulsar la adquisición rápidamente.

4 estrategias principales de adquisición de clientes y cómo medir su éxito

Hay cuatro motores de crecimiento principales que puedes utilizar para tu estrategia de adquisición de clientes: SEO, viralidad, marketing de rendimiento y ventas.

Posicionamiento web (SEO)

La optimización de motores de búsqueda (SEO), a veces denominada “adquisición orgánica”, es uno de los modelos de adquisición más comunes que existen.

Los motores de SEO se pueden dividir en dos categorías:

• Contenido generado por la empresa— Donde la empresa genera el contenido que luego es indexado por los motores de búsqueda.
• Contenido generado por el usuario— Dónde los usuarios generan el contenido

Para el contenido generado por el usuario, este motor funciona de la siguiente manera:

1. El usuario/cliente genera el contenido
2. Google indexa este contenido
3. Otras personas encuentran este contenido a través del motor de búsqueda.
4. Los visitantes se convierten en nuevos clientes

Por otro lado, los motores de SEO basados ​​en conceptos generados por la empresa funcionan de manera similar al marketing de rendimiento:

1. Los empleados generan el contenido
2. Google indexa este contenido
3. Otras personas encuentran este contenido a través del motor de búsqueda.
4. Los visitantes se convierten en clientes que pagan
5. Los ingresos de los clientes se pueden reinvertir en empleados más centrados en el contenido

Combustible

Para un motor de búsqueda (SEO), la principal fuente de crecimiento son los contenidos generados. Cuanto más contenido exista, mayor será la probabilidad de que nuevos visitantes lo encuentren en el motor de búsqueda.

Lubricantes

Para maximizar el ROI del contenido que produce, debe optimizarlo para:

1. Calidad— El contenido de alta calidad tiene mayores posibilidades de convertir visitantes en clientes.
2. Pertinencia— Cuanto mejores sean las palabras clave que utilices, mayor será la probabilidad de que una audiencia relevante encuentre tu contenido.
3. Enlaces de retroceso— Cuantos más sitios web enlacen a su contenido, mejor será su posicionamiento en los motores de búsqueda.

Medida del éxito

Nuevos clientes por pieza de contenido.

Viralidad

Una estrategia de adquisición de clientes centrada en la viralidad se basa en el boca a boca o en invitaciones intencionales. En este modelo, la mayor parte de tu crecimiento proviene de que tus usuarios actuales inviten a nuevos usuarios:

El motor se construye en tres pasos principales:

1. Los clientes actuales invitan a sus amigos
2. Estos amigos aceptan la invitación y se convierten en nuevos clientes.
3. Se incentiva a los nuevos clientes a invitar a sus amigos.

Las estrategias de adquisición de clientes de casi todas las plataformas sociales, como LinkedIn o Facebook, se basan en motores de crecimiento viral.

Combustible

El modelo de viralidad se basa en la escala. No se puede crear un producto viral si solo se tiene un cliente.

Mientras más gente conozca tu producto, más saludable será tu motor de viralidad.

Lubricantes

Hay dos cosas principales que se deben optimizar en los modelos de crecimiento viral:

1. Un incentivo para invitar— Las personas deben tener una razón para invitar a sus amigos. Puede ser explícita (p. ej., un código de cupón o un bono en efectivo) o implícita (p. ej., más amigos con quienes hablar en una red social).
2. Un incentivo para aceptar— Lo mismo aplica para los invitados. Necesita un incentivo sólido y una propuesta de valor sólida para que se unan a su producto.

Medida del éxito

Coeficiente de viralidad (¿Cuántos clientes nuevos trae un solo cliente?).

Marketing de rendimiento

El marketing de rendimiento consiste en invertir dinero en canales de crecimiento pagos, especialmente en publicidad.

Este es un motor bastante sencillo:

1. Inviertes dinero en anuncios
2. Los anuncios generan nuevo tráfico
3. Parte de este tráfico se convierte en clientes.
4. Los clientes generan ingresos que puedes reinvertir en anuncios.

La mejor parte del marketing de rendimiento es el hecho de que puede empezar a funcionar bien desde el primer día, mientras que el SEO y la viralidad requieren tiempo para despegar.

Combustible

El capital es la principal limitación del marketing de resultados. Cuanto más dinero pueda destinar a su presupuesto de marketing, más clientes nuevos podrá conseguir.

Lubricantes

Dado que el dinero es el combustible principal de este motor, es necesario optimizar dos métricas principales.

1. Costo de adquisición de clientes—¿Cuánto dinero necesitas gastar en publicidad para conseguir un nuevo cliente?
2. Período de recuperación— Después de invertir $1 en un anuncio, ¿cuánto tiempo debes esperar para recuperar ese $1?

Medida del éxito

Clientes por cada $1 gastado.

Ventas

No nos olvidemos de las buenas y viejas rebajas.

El motor de ventas funciona más o menos así:

1. Primero, sus vendedores cierran tratos y atraen nuevos clientes.
2. Estos clientes luego generan ingresos.
3. Puedes utilizar estos ingresos para contratar más vendedores.

Este modelo funciona especialmente bien si su objetivo son unos pocos clientes pero de alto valor o si su producto es complejo de explicar y requiere una explicación humana para comprenderlo completamente.

Combustible

El modelo de adquisición de ventas se basa en el tamaño de tu equipo de ventas. Cuantos más vendedores incorpores, más clientes cerrarás.

Lubricantes

Las métricas principales a optimizar son:

1. Ventas promedio por persona—Cuanto más clientes nuevos pueda cerrar un vendedor, mejor.
2. Ingresos promedio por cliente—Cuanto más grandes sean los acuerdos que puedas cerrar, mejor.

Medida del éxito

ROI por vendedor.

Elegir la mejor estrategia de adquisición

Ahora que tiene una idea de los cuatro enfoques más comunes para la adquisición de clientes, es posible que se pregunte cómo elegir el correcto.

Aunque la respuesta exacta depende de diversos factores, lo siguiente proporciona un marco general:

Elija el marketing de rendimiento si:

• Genera ingresos directamente de nuevos usuarios (por ejemplo, nuevos usuarios compran un producto o se suscriben a un servicio).
• Sus clientes objetivo no buscarán el producto de forma orgánica (no lo buscarán en Google, etc.).
• Su solución proporciona un rápido tiempo para obtener valor (lo que reduce la fricción al pagarla)

Elija SEO si:

• Sus usuarios objetivo buscarán orgánicamente cosas relacionadas con su producto.
• Su producto tiene el potencial de generar una gran cantidad de páginas (contenido generado automáticamente/contenido generado por el usuario)
• Puedes crear tu propio contenido a escala

Elige la viralidad si:

• Su segmento objetivo es amplio y propenso a la autorreferencia (por ejemplo, adolescentes que hablan sobre nuevas aplicaciones en la escuela).
• Su producto es mejor cuando lo usa con amigos o colegas.
• El efecto de red es la clave para resolver los problemas de los clientes

Elija ventas si:

• Sus clientes objetivo requieren un servicio personalizado
• Puedes generar altos ingresos por usuario, pero el mercado objetivo es limitado
• La solución al problema es algo compleja y podría ser difícil de describir sin una presentación.

Cómo impulsar los esfuerzos de adquisición de clientes

Aunque no suelen ser sostenibles, los impulsos son esenciales para tu estrategia de adquisición de clientes por varias razones. Los impulsos pueden:

1. Ayude a impulsar su crecimiento— Por ejemplo, es imposible conseguir viralidad si aún no tienes a nadie usando el producto.
2. Puede proporcionar un retorno de la inversión atractivo— Si los calcula bien, podría obtener un retorno decente por cada dólar invertido.
3. Simplemente acelera las cosas

A continuación se muestra una lista de posibles mejoras que quizás quieras probar:

1. Conseguir presencia de relaciones públicas
2. Crea contenido viral
3. Organizar eventos y conferencias
4. Hablar en conferencias
5. Ejecute una campaña de marketing dedicada
6. Interactúe con personas influyentes para promocionar su producto
7. Asociarse con otros productos para realizar promociones cruzadas
8. Realizar promociones especiales

La lista anterior es solo un punto de partida. Cualquier cosa que pueda impulsar las adquisiciones en poco tiempo es un impulso valioso.

Conclusiones clave

Crear un gran producto es solo el primer paso. También es necesario dar a conocer su existencia. Por eso es fundamental pensar en una estrategia sólida de adquisición de clientes desde el primer día.

Hay muchas maneras de describir una estrategia de adquisición de clientes, pero la analogía del coche me parece la más sencilla. Básicamente, tiene cuatro componentes principales:

• Motor de crecimientoes su principal mecanismo para un crecimiento sostenible, escalable y a largo plazo
• CombustibleEs lo que debes poner en el motor de crecimiento para producir resultados.
• Lubricantesayudarle a hacer su motor más eficiente
• Impulsos temporalesLe ayudará a arrancar el motor y obtener un rendimiento adicional, al igual que el nitro en los autos deportivos.

Elige el motor que mejor se adapte a tu producto, hazlo eficiente optimizando las submétricas relevantes y úsalo al máximo. ¡No olvides darte un capricho de vez en cuando!

Fuente de la imagen destacada: IconScout

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