¿Qué es un pivote en los negocios? Estrategias e implicaciones

El panorama empresarial actual es dinámico y está en constante evolución. Los productos deben tener la flexibilidad de adaptarse y cambiar de dirección si es necesario. La flexibilidad puede ser el factor decisivo para el éxito.

Aquí es donde entra en juego el concepto de pivoteo. Un pivote se refiere al proceso de cambiar la estrategia de una empresa. La estrategia puede estar relacionada con el producto, el mercado objetivo o incluso el modelo de negocio actual.

El objetivo de un pivote es alinear mejor el negocio o el producto con el mercado. Es una maniobra estratégica que permite mantener la relevancia.

Hoy aprenderás los fundamentos de un pivote, por qué es necesario y cómo impacta al producto. También verás cómo reconocer la necesidad de un pivote. Además, explorarás algunas estrategias que los gerentes de producto utilizan para implementar pivotes exitosos.

¿Qué es un pivote?

Un cambio de rumbo es una decisión estratégica para cambiar una parte importante del enfoque de su negocio. Puede incluir un cambio en la oferta de productos, el mercado objetivo o incluso todo el modelo de negocio.

Si analizamos diferentes productos, los cambios son comunes. Por ejemplo, una aplicación de viajes compartidos podría empezar a ofrecer viajes en tren (es lo que está haciendo Uber en el Reino Unido).

Un cambio de rumbo ayuda a las organizaciones (ya sean consolidadas o emergentes) a buscar mejores oportunidades de crecimiento y a responder con rapidez a la retroalimentación del mercado. Sin embargo, un cambio de rumbo no implica abandonar los valores fundamentales ni la visión de la empresa. Considérelo una forma de encontrar la manera más eficaz de alcanzar esos objetivos dadas las condiciones actuales del mercado.

La importancia del pivoteo en el desarrollo de negocios y productos

A menudo es necesario un cambio de rumbo cuando el modelo de negocio o el producto original no dan los resultados esperados. En tal situación, se necesita un cambio para impulsar el crecimiento o ampliar la base de usuarios.

Satisfacer la demanda del mercado

El pivoteo permite a las empresas alinearse más de cerca con las necesidades de los clientes y la demanda del mercado.

Explorando nuevas oportunidades

Brinda la oportunidad de acceder a nuevos mercados o sectores, lo que potencialmente puede conducir a un crecimiento significativo.

Mantenerse competitivo

En un mercado que cambia rápidamente, la adaptación puede ayudar a las empresas a mantenerse relevantes y competitivas.

Si bien pivotar puede abrir un mundo de oportunidades, conlleva sus propios desafíos. Las empresas deben considerarlos cuidadosamente antes de cambiar de rumbo, ya que:

• Cambiar de dirección podría confundir o decepcionar a los clientes existentes
• El cambio de rumbo a menudo requiere una inversión significativa en términos de tiempo, dinero y esfuerzo.
• Siempre existe el riesgo de que la nueva dirección no produzca los resultados esperados.

Para que un cambio de rumbo sea exitoso, se requiere una investigación de mercado exhaustiva y una comprensión clara de las necesidades del cliente. Su contribución como gerente de producto puede tener un gran impacto en el éxito de un cambio de rumbo.

Como ocurre con la mayoría de las estrategias de productos, los riesgos que conlleva un pivote son reales, pero las recompensas potenciales son aún mayores.

Reconociendo la necesidad de pivotar

Reconocer la necesidad de un cambio es crucial para los productos que buscan mantenerse a la vanguardia de la competencia. A menudo, las señales que indican un cambio son sutiles. Como gerente de producto, deberá identificarlas desde el principio:

Un pivote requiere una comprensión profunda de su negocio, el mercado actual y el comportamiento del consumidor.

A continuación se presentan algunas señales clave que indican la necesidad de un cambio:

• Ventas estancadas o en descenso : las cifras de ventas consistentemente bajas indican que el mercado no resuena con su producto o servicio.
• Bucle de retroalimentación constante : los comentarios de los clientes resaltan constantemente ciertos problemas o necesidades no satisfechas.
• Cambios en el mercado : cambios en las tendencias del mercado, avances tecnológicos o cambios en las preferencias de los clientes.
• Movimientos de la competencia : las nuevas amenazas competitivas pueden impulsar una reevaluación de su estrategia comercial

Muchos gerentes de producto consideran un cambio de rumbo como una admisión de fracaso. ¡Definitivamente no lo es! Considérelo, más bien, un paso proactivo para encontrar un mejor camino hacia el éxito. Asumir riesgos calculados refleja la agilidad y el compromiso de una empresa para satisfacer las necesidades de sus clientes.

Estrategias de pivote exitosas

Para ejecutar un cambio de rumbo con éxito, una empresa necesita una planificación minuciosa y una visión estratégica. Todo esto conduce a una comprensión más profunda de su mercado objetivo. Como gerente de producto, necesita tomar decisiones basadas en información basada en datos:

Hay algunas estrategias y mejores prácticas que puedes considerar:

• Recopile información directamente de sus clientes para comprender sus necesidades y cómo ven su producto.
• Antes de comprometerse por completo, pruebe la nueva dirección a menor escala para evaluar su potencial de éxito. El método de pruebas A/B resulta muy útil para esto.
• Mantenga informadas a todas las partes interesadas, incluyendo empleados, clientes e inversores, sobre el cambio. Los motivos deben ser claros para todos.
• Asegúrese de que el pivote se alinee con los valores fundamentales y la visión a largo plazo de su negocio.

Analicemos algunos ejemplos de pivotes exitosos de productos a gran escala. La información que aportan puede orientar su propio enfoque de pivotes.

Flojo

Inicialmente, comenzó como una empresa de videojuegos llamada Tiny Speck. Evolucionó para convertirse en una aplicación de mensajería para equipos, aprovechando la herramienta de comunicación que desarrolló para uso interno. Este cambio transformó a Slack en un negocio multimillonario.

Instagram

Antes de convertirse en el gigante de las fotos compartidas, Instagram era Burbn. Una sencilla app de registro que incluía juegos y funciones para compartir fotos. El cambio a centrarse exclusivamente en compartir fotos catapultó a Instagram a la categoría de unicornio.

Pivote vs. revisión completa

Comprender la diferencia entre un cambio de rumbo y una reestructuración empresarial completa es fundamental. Este conocimiento es importante para determinar la estrategia adecuada en cada momento:

• Un pivote es un cambio estratégico en una o más áreas del negocio manteniendo la identidad central.
• Una revisión completa es una redefinición fundamental de lo que es y hace el negocio.

Un cambio de rumbo es apropiado cuando existen elementos sólidos del negocio que funcionan bien, pero que necesitan una reorientación. Una reestructuración completa tiene sentido cuando el modelo de negocio ya no se adapta al mercado actual.

Desafíos en la ejecución de un pivote

Este cambio estratégico, si bien necesario, puede estar plagado de obstáculos. Estos van desde la resistencia interna hasta la incertidumbre del mercado. Una vez que comprenda la esencia de estos desafíos, estará un paso más cerca de superarlos.

Algunas complicaciones comunes incluyen:

• Los empleados y las partes interesadas pueden dudar en abandonar los procesos y estrategias familiares.
• Redirigir recursos financieros y humanos a nuevas áreas puede sobrecargar las operaciones existentes
• Siempre existe el riesgo de que la nueva dirección no tenga la resonancia prevista en el mercado.
• Asegurarse de que el pivote no diluya ni confunda la identidad de marca establecida de la empresa puede ser complicado.

Interactúe con los empleados y las partes interesadas lo antes posible, ya que esto ayuda a crear un entorno propicio para el cambio. Además, la investigación de mercado y las pruebas piloto pueden reducir la incertidumbre. Con una base sólida, tendrá más flexibilidad para perfeccionar la estrategia de cambio de rumbo posteriormente.

Conclusiones clave

Para muchos productos, es difícil sobrevivir y crecer sin una estrategia de pivote. Como gerente de producto, el mejor enfoque es comprender a fondo cómo y cuándo pivotar.

Los siguientes puntos le servirán como guía:

• El pivoteo es una maniobra estratégica para cambiar un aspecto significativo del negocio en respuesta a la retroalimentación del mercado o a nuevas oportunidades.
• Reconocer la necesidad de pivotar implica comprender la dinámica del mercado, los comentarios de los clientes y las métricas de desempeño internas.
• Un pivote exitoso requiere una comunicación clara, compromiso del cliente y pruebas de mercado.
• Los desafíos del cambio de rumbo deben abordarse con cuidado y nunca actuar sin información basada en datos.

Cuando aceptas los desafíos y aprovechas estas mejores prácticas, haces toda la diferencia en este viaje.

Fuente de la imagen destacada: IconScout

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