Una guía para desarrollar perfiles de clientes

Al vender a otras empresas, es importante comprender a fondo no solo la demografía, los objetivos, las motivaciones y los puntos débiles (que podría documentar como perfil del comprador), sino también cómo opera la otra empresa como entidad corporativa. Contar con este conocimiento profundo y documentarlo como perfil del cliente puede ayudarle a identificar a sus clientes ideales con mayor precisión.

En este artículo, aprenderá sobre los perfiles de clientes: qué información deben incluir, por qué esa información es útil, cómo descubrir quiénes son sus clientes ideales y dónde encontrar más de ellos usando su perfil de cliente.

¿Qué es un perfil de cliente?

Un perfil de cliente es un documento que describe a los clientes ideales de una empresa B2B . Las partes interesadas pueden consultar este documento para comprender, recordar, revisar o modificar estos clientes ideales y así identificarlos mejor (para ventas, marketing, branding, diseño de experiencia de usuario, etc.).

Los perfiles de cliente son diferentes de los buyer personas, que, como su nombre indica, son más personales. Los buyer personas representan a los consumidores que compran productos B2C (empresa a consumidor) para uso personal o a los empleados que compran productos B2B para uso laboral en nombre de su empresa, mientras que los perfiles de cliente representan a las empresas que compran productos B2B en general. Sin embargo, es posible que los buyer personas se describan como perfiles de clientes B2C.

He aquí un resumen rápido, porque es confuso: los perfiles de clientes perfilan empresas, mientras que los compradores personales perfilan personas (incluso si su compra es en nombre de una empresa).

Elaborar un perfil empresarial implica recopilar información sobre sus ingresos, estructura corporativa y gastos (por mencionar solo algunos). Esta información, obviamente, difiere ligeramente de la que se encuentra en un perfil de comprador, incluso si existen coincidencias (por ejemplo, puntos débiles y objetivos). Si sus clientes ideales son muy corporativos (es decir, con mucha jerarquía y burocracia), le conviene usar un perfil de cliente. Los perfiles de comprador son más adecuados para una segmentación más personal (sí, incluso si la compra se realiza en nombre de una empresa).

Dicho esto, recopila toda la información que consideres relevante y no te preocupes por la definición técnica de la misma.

Las 4 facetas de un perfil de cliente

Los perfiles de clientes tienen cuatro secciones: demográfica, geográfica, psicográfica y conductual, aunque en realidad no es necesario categorizar la información en secciones.

La demografía son características superficiales que diferencian a las empresas (en este ejemplo) de otras, pero no necesariamente las hacen únicas. Por ejemplo, una empresa podría estar, digamos, en el rango de ingresos de $500,000 a $1,000,000, al igual que muchas otras empresas.

El perfil geográfico es la recopilación de información relacionada con las ubicaciones de las empresas, incluido el idioma y la cultura del lugar.

Los perfiles demográficos y geográficos son útiles para las ventas, el marketing y la segmentación de marca.

El perfil psicográfico se reduce a lo que las empresas piensan y sienten.

La elaboración de perfiles de comportamiento se reduce a lo que hacen las empresas y por qué.

La elaboración de perfiles psicográficos y conductuales puede ayudar a su organización a determinar qué hacer y cómo comunicarse con sus clientes después de segmentarlos.

¿Qué debe incluir un perfil de cliente?

Para ayudarlo a comenzar a desarrollar un perfil de cliente, echemos un vistazo a algunas de las cosas más importantes que debe incluir.

Industria/nicho/tipo de negocio

Aquí necesitas una descripción breve, no una casilla para marcar. Esto no es un formulario de solicitud, así que no necesitas decidir entre marketing y relaciones públicas, preguntarte por qué el trabajo freelance es una categoría aparte ni averiguar qué significa la tecnología.

“Agencias de marketing especializadas en productos SaaS, no freelancers” es una descripción perfecta del sector, nicho o tipo de negocio de tu cliente ideal. El tipo de negocio, si corresponde, podría ser “sin ánimo de lucro”, por ejemplo.

Tamaño de la empresa

Esto se refiere esencialmente al número de empleados. Ahora bien, incluso si su producto B2B atiende a consumidores individuales y ofrece soluciones a empresas a gran escala, probablemente generará más ingresos de empresas de un tamaño determinado, por lo que también debemos anotar esto.

Presupuesto

Determina cuánto dinero tiene disponible. Naturalmente, tu cliente ideal tiene un presupuesto que contempla, de forma realista, el costo de tu producto entre sus otros gastos.

Ganancia

Querrá saber cuánto dinero gana la empresa. Dirigirse a los clientes en función de los ingresos puede ser ventajoso si el retorno de la inversión (ROI) de su producto es alto y fácil de comunicar, o si las limitaciones presupuestarias son un problema para sus clientes.

Dirigirse a clientes con mayores ingresos e ilustrar cuánto dinero les genera su producto o dirigirse a clientes con bajo presupuesto e ilustrar cómo su producto libera su presupuesto son dos excelentes estrategias, pero probablemente necesite dirigirse a empresas con un ingreso particular.

Ubicación

Aquí desea describir los atributos del lugar que influyen en el estado de ánimo de las personas y, a su vez, en su comportamiento. El ambiente podría describirse como relajado, claustrofóbico, acogedor, poco amigable, festivo o simplemente vibrante, por ejemplo. Si los empleados de sus clientes trabajan en la oficina, ¿cuál es el ambiente ideal?

En definitiva, ¿qué les motiva a usar tu producto? Por ejemplo, los teletrabajadores podrían estar más dispuestos a usar una aplicación de chat si se sienten solos trabajando desde casa, pero quizás no si disfrutan de la tranquilidad de trabajar solos en un entorno agradable, como cerca de la playa.

Tomadores de decisiones e influyentes

Los influencers son quienes se sienten empoderados en el trabajo para hablar sobre los desafíos que enfrentan y opinar sobre herramientas y procesos, mientras que los tomadores de decisiones son quienes toman las decisiones finales. Pero ¿quiénes son exactamente? ¿Cuáles son sus cargos? Esas son las personas que mencionas aquí.

Enumera también los obstáculos: ¿Quién no es la persona adecuada para presentar tu producto? Puedes hacer esto para cada criterio. También recuerda revisar las empresas que han tenido un cambio significativo de liderazgo (tomadores de decisiones/personas influyentes).

Cómo crear un perfil de cliente

En muchos sentidos, un perfil de cliente es un resumen de toda la investigación que tienes sobre tus clientes más rentables. Por lo tanto, si no has investigado, crear un perfil de cliente puede llevar tiempo. Pero vale la pena, incluso si empiezas desde cero.

Lo primero que debes saber es que puedes formatear tu perfil de cliente como un documento simple, casi como lo hice arriba y exactamente como lo hice abajo en la plantilla gratuita.

Empieza con cualquier tipo de encuesta posterior a la compra, idealmente una que se presente inmediatamente después de la compra para aumentar la probabilidad de que el encuestado sea un tomador de decisiones o una persona influyente (evalúa a esta persona de todas formas). Durante esta encuesta, puedes obtener información sobre prácticamente cualquier criterio del perfil del cliente. Ciertos fragmentos de información, como cómo consumen el contenido que los lleva a tomar decisiones de compra y quiénes son realmente los tomadores de decisiones o las personas influyentes, solo se pueden descubrir de esta manera.

Dicho esto, también puedes buscar una cantidad decente de información (principalmente información demográfica) utilizando sitios web que enumeran datos de empresas, como TechCrunch y Wellfound (anteriormente AngelList), suponiendo que puedes saber quiénes son tus clientes a partir de tus registros de clientes.

Se pueden encontrar conocimientos sobre objetivos y puntos críticos en sus perfiles de comprador o de usuario si su equipo de producto/UX ha explorado algo por el estilo.

Para las tecnologías que puedes probar, puedes ejecutar BuiltWith en su sitio web o recorrer sus redes sociales para ver qué herramientas mencionan, pero probablemente sea mejor preguntar durante una encuesta.

Puedes conocer la ubicación de un cliente a través de cualquiera de sus presencias públicas. Sin embargo, la atmósfera se centra más en cómo se siente: ¿cómo es el ambiente y la atmósfera en sus entornos de trabajo y cómo influye esto en sus preferencias de trabajo?

Finalmente, intenta obtener el mapa del recorrido del cliente de tu producto (o crea uno si aún no lo has hecho). Esto es ideal para comprender cómo los clientes exploran un problema al que se enfrentan, cómo descubren y adoptan tu producto, y qué opinan al respecto después.

Plantilla de perfil de cliente gratuita

He creado una plantilla de perfil de cliente en Google Docs que puedes usar de forma gratuita:

Muchos ejemplos de perfiles de clientes e incluso algunas plantillas que se ven en línea tienen un buen diseño, pero no tiene sentido preocuparse por su apariencia ni perder tiempo adaptando la información al diseño. No necesita un formato específico ni estar segmentado en las cuatro categorías de perfil de cliente (demográfico, geográfico, psicográfico y conductual). La información simplemente debe estar presente: clara, concisa y fácilmente editable.

Conclusiones clave

Entonces, ¿debería usar perfiles de clientes? ¡Por supuesto! Pueden ser útiles en toda la organización: para ventas, marketing, branding e incluso diseño de producto o experiencia de usuario.

Elaborar un perfil de cliente puede parecer una tarea enorme, pero vale la pena considerando que es un resumen de la investigación que has realizado o que habrías realizado de todos modos. Si bien pueden ser bastante completos, brindan a todos en tu organización una visión general de tu cliente ideal, lo que se traduce en enfoque, dirección y confianza al tomar decisiones.

¿Tienes alguna pregunta? ¿O varias? Ya sabes dónde está la sección de comentarios (abajo). ¡Gracias por leer!

Fuente de la imagen destacada: IconScout

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